LES TROIS PILIERS INDISPENSABLES A MAITRISER POUR UNE RELATION COMMERCIALE SAINE.

"Un entrepreneur c'est une personne qui se jette d'une falaise et qui construit un avion sur le chemin de la descente..."

                                                                     REID HOFFMAN





Comme le dit si bien cette citation de REID HOFFMAN, la réalité d'un freelance est vraiment celle-ci, et dans toutes les sphères qui composent notre activité.
Au fur et à mesure de votre avancement, des barrières, ou plutôt des nouveautés apparaîtront inévitablement à chaque fois que vous sortirez de votre zone de confort, et vous savez à quel point c'est important d'en sortir, même si c'est désagréable, afin de pouvoir avancer et progresser, sinon la stagnation vous guette...!

Vous serez donc régulièrement confronté à des situations qui nécessiteront des réponses et des choix adéquats quasiment sur l'instant. Si vous avez la chance de vous faire aider et guider par un mentor dès le début, alors tant mieux, cela vous évitera des écueils, mais cela ne fait pas tout... et dans la grande majorité des cas, vous vous retrouvez seul face à cette montagne d'indécisions et de tâtonnements qui, malgré tout, devront trouver des réponses et suivre un chemin pour que votre activité reste à flot et soit pérenne.
L'image de la montagne à gravir se prête bien à notre situation puisqu'il s'agit de gravir une marche après l'autre tout en s'arrêtant pour résoudre un problème ou une devinette à chacune d'entre elles....!
C'est fatiguant: oui...; c'est éprouvant: oh que oui...; c'est parfois démoralisant: oui, oui, et re-oui pour tout çà.... mais c'est notre lot et il faut s'y coller, trouver des réponses et avancer.

Les paliers qui consistent à annoncer ses prix au client sans trembler et en les assumant (voir l'article à ce sujet ici !), ou celui d'annoncer à quel moment doit se réaliser le paiement de la prestation est à mon sens primordial; ils sont difficiles à mettre en application et doivent s'assumer pleinement.

Alors évidemment, on a beau lire des articles de freelances plus compétents; écouter des podcasts etc...(cela est important et doit être fait car au même titre que nous sommes la somme des cinq personnes que nous côtoyons; nous sommes aussi ce que nous lisons, écoutons et regardons).
Il n'empêche que nous devons tester toutes nos actions et notre stratégie commerciale avant de la valider, et nous n'avons d'autres choix pour cela que de le faire en direct et in situ !

C'est un peu comme les A/B testing, vous savez, lorsque l'on fait de la publicité sur Facebook ou bien lors de campagnes d'E-mailing: et bien on teste quels critères et paramètres seront les plus adéquats et pertinents; lesquels auront le plus d'impressions ou le plus grand taux d'ouverture.

Ce sera la même chose dans votre activité de freelance, les tests en feront partis et souvent se feront face au client. Vous prendrez certaines fois des décisions bien mal adaptées et vous ne le saurez qu'après... C'est ainsi; il faut savoir tirer les leçons de ses erreurs pour les utiliser, et surtout ne pas oublier que malgré tout vous avancez, et je dirais même plus, surtout avec de mauvaises décisions et des erreurs de jugement.

Photographe Immobilier et Hôtelier de Prestige et Atypique/ Photographe de Décoration d'intérieur/ Stéphane Mommey Photographe

Les trois piliers les plus importants... et les moins pratiqués... !

Ne soyez pas surpris, c'est souvent le cas dans bien des business, surtout au début; les choses que l'on sait les plus importantes sont souvent bâclées ou remises à plus tard soit par peur, soit par ignorance .... ou les deux !

Les trois piliers commerciaux en photographie qui constitueront la colonne vertébrale de votre business sont les suivants:
  1. Le Tarif.
  2. Le Paiement.
  3. Les Droits d'Utilisation et de Reproduction.(voir l'article ici.).
Les photographes qui lisent ces lignes ne le savent que trop bien et sont conscients que chacune de ces étapes est délicate à annoncer et à mettre en application. Mais ces trois piliers sont essentiels pour le bon fonctionnement de votre activité, et se mettre en adéquation avec ceux-ci le plus rapidement possible vous libérera d'un poids, ou en tout cas vous mettra beaucoup plus à l'aise, lorsque vous en maîtriserez les arguments, pour les annoncer sereinement à votre client.

Car ne soyons pas dupes; nous ne vivons pas dans le monde des bisounours; ces trois facteurs seront toujours présents et feront couler encore beaucoup d'encre dans la profession: depuis la démocratisation de la photographie au plus grand nombre, le niveau d'exigence pour les professionnels est passé à un autre palier et la maîtrise de la technique photo ne suffit plus du tout à un photographe de nos jours: savoir faire de belles photos n'est plus suffisant pour s'imposer, et savoir se vendre en toute transparence est devenu obligatoire...

Vous le savez certainement et je ne vais donc rien vous apprendre de nouveau si je vous dis qu'un photographe aujourd'hui est aussi et surtout un commercial; un psychologue; un marketeur etc... Autant de disciplines variées, assez pointus qu'il faut savoir maîtriser pour mener sa barque.

Encore peu de photographes ont compris l'importance de ces domaines intrinsèquement liés à leur business, à tel point qu'il me semble que si vous ne les pratiquez pas tôt ou tard, je vois mal comment vous pourrez vous en sortir en tant que photographe professionnel.
Connaître ces éléments au même titre que la technique photographique permet d'être sûr de soi pour proposer ses tarifs sans vaciller et dignes d'un indépendant qui souhaite vivre de son business; annoncer au client à quel moment de la prestation vous exigez le paiement de celle-ci, et ne pas hésiter à le sensibiliser au Droits d'utilisation et de Reproduction pour une utilisation des photos sur du print; du magazine etc... 

Photographe Immobilier et Hôtelier de Prestige et Atypique/ Photographe de Décoration d'intérieur/ Stéphane Mommey Photographe


Le Tarif.

On n'hésite pas à les brader pour" ferrer" le client, voulant coûte que coûte obtenir telle ou telle mission et espérer garder le client qui trouvera nos prix très abordables. Vous vous dites que ce n'est pas très grave, qu'avec le temps vous augmenterez les tarifs mais qu'il continuera de travailler avec vous parce que vous lui avez fait des pris bas dès le début. 

Ou bien vous vous basez sur certains freelances; vous constatez que beaucoup sont environ au même taux horaire, et donc vous allez vous aligner sur eux !  

Dans les deux cas, c'est catastrophique sur le moyen/long terme pour votre business. Ah, si vous faites des prix bas dés le début, vous allez travailler, c'est sûr, mais d'une part vous allez vite être débordé, et d'autre part vous n'allez attirer que les clients dont personne ne veut et vous vous en rendrez vite compte à vos dépens ! 
Et puis, qui vous dit qu'un freelance qui facture 150 euros la journée est rentable? Personne, et croyez-moi si je vous dis qu'il est loin, très loin de l'être avec un tarif comme celui-ci !

La solution: 
Vous devez établir vos prix en fonction de votre maîtrise et de vos capacités à mener à terme vos missions sur le moment, à l'instant T. Vous pourrez par la suite et avec le temps augmenter vos tarifs non pas parce qu'il faut les augmenter bêtement, mais parce que votre expertise aura monté en gamme, tout comme vos connaissances. Et c'est aussi cela que l'on paye chez un freelance; c'est un tout !

Ensuite, vous devez établir vos tarifs sur une base que vous aurez définie pour subvenir à vos besoins. De nombreuses méthodes existent pour faire ce type de recherches. Le prix que vous donnerez à vos clients sera celui que vous aurez jugé juste par rapport à vos compétences et vos besoins vitaux, ni plus, ni moins !

Photographe Immobilier et Hôtelier de Prestige et Atypique/ Photographe de Décoration d'intérieur/ Stéphane Mommey Photographe

Le Paiement:

En ce qui concerne le paiement de la prestation, vous n'y pensez même pas lorsque vous êtes en tête à tête avec votre client, trop content de passer à la signature du contrat et de commencer le boulot, en vous disant que de toute façon il faudra bien qu'il paye une fois le travail terminé et livré, c'est logique. 
Oui, et c'est comme cela que ça devrait se passer... en toute logique et en toute honnêteté.... sauf que tout le monde n'est pas honnête comme vous et n'adhère pas à la même logique que vous...

Vous pouvez tomber sur un client mécontent de la prestation malgré tout votre possible pour "sauver les meubles" si grande déception de sa part il y avait. Dans le meilleur des cas il vous payera... 30, 60 ou 90 jours plus tard !! C'est juste inconcevable !
Ou dans le pire des cas, le client décidera tout simplement de ne pas vous payer mais par contre utilisera vos photos (juste ahurissant, et pourtant c'est du vécu...). Croyez-moi, il y a largement de quoi devenir chèvre si vous ne verrouillez pas tous vos arrières en amont de toute négociation.

Vous devez régulièrement avoir à l'esprit que vous n'êtes pas une entreprise "classique" avec une trésorerie disponible et un roulement confortable. Vous n'aurez rien de tout cela au début, et peut-être même longtemps après avoir commencé votre métier en tant que freelance. C'est aussi l'une des caractéristiques de ce statut et de ce choix de vie et de travail: sa relative fragilité et le fait d'être tout le temps en équilibre...

La solution:
Vous devez tout simplement vous faire payer avant la fin de la mission. Cela pourra vous sembler étrange au début, mais rien ne vous l'interdit, et c'est vous qui fixez les règles, rappelez vous.
Et puis, de nombreux freelances fonctionnent ainsi; ceux qui fournissent un service "dématérialisé" comme les graphistes; les photographes etc...

Si vous souhaitez vous payer une formation dans le domaine du marketing digital d'un autre indépendant, vous réglerez cette formation avant de la commencer, et c'est normal car c'est tout le travail et les connaissances d'une personne auxquelles vous allez avoir accès, tout comme un photographe qui fourni ses photos au client une fois la prestation terminée: c'est tout un travail qui atterri dans la boîte mail du client, et rien, absolument rien ne vous garanti que celui-ci sera honnête et vous payera ensuite.

Il ne faut pas tomber dans la paranoia, je vous l'accorde, et la plupart du temps cela se passe bien, heureusement, mais autant vous épargner ce stress d'attendre votre paiement. Il suffit d'une seule fois pour ruiner votre moral, votre travail et cela n'est pas sans conséquence.

Je vous parlais d'un vécu plus haut. Ca m'est arrivé une fois qu'un client refuse de me payer après trois prestations immobilières étalées sur un mois car il estimait ne pas avoir été mis au courant de toutes les informations nécessaires (en gros et pour faire simple, il trouvait les prestations trop chers car jusqu'à maintenant il avait l'habitude de travailler avec des professionnels qui bradaient leurs prix) !
Vous commencez à comprendre le soucis de ceux qui cassent les prix? Accrochez-vous bien pour passer derrière eux, même si votre travail est deux fois; dix fois plus professionnel: vous allez tout simplement ramer pour faire revenir le client à la raison et à la "vérité" au niveau des prix !

Bref, pour finir mon exemple, le client utilisait cependant les photos sur son site sans mon accord puisqu'il ne m'avait pas réglé la prestation.

Au final, je savais que j'aurais gain de cause car il était dans l'illégalité et la mauvaise foi la plus complète, mais cela a prit des mois de procédure judiciaire; des frais d'avocat pour récupérer mon paiement. Croyez-moi, ça vous met un coup au moral sans compter le temps précieux et toute l'énergie que vous avez consacré à cette situation: un été de gâché pour ma part!

Cela ne vaut pas la peine de prendre ce risque: exiger le règlement de la prestation avant la livraison des photos est la manière la plus sûre d'être payé. Vous pouvez le faire de manière "soft" pour le client, en étalant les paiements, ou en ne récupérant que 30 ou 40% à la signature du contrat, et le restant dû une fois la mission achevée et avant d'envoyer les photos.... Il y a plusieurs solutions alors ne vous en privez pas !

Photographe Immobilier et Hôtelier de Prestige et Atypique/ Photographe de Décoration d'intérieur/ Stéphane Mommey Photographe


Les Droits d'Utilisation et de Reproduction.

C'est un pilier très important, peut-être le plus important des trois car le plus méconnu et laissé pour compte, et pourtant...

Pourtant cela fait partie de vos Droits, chers photographes, et en plus on vous a mâché le travail puisque des Tarifs rédigés par l'UPP (l'Union des Photographes Professionnels) existent bel et bien pour vous aider à vous situer.
Alors qu'on se plaint en photographie qu'il n'y ait pas de "barème" de prix pour les prestations, là pour le coup c'est cadré et précis !

Mais c'est une notion bien obscure et qui ne se pratique quasiment pas ou peu (sauf pour la vente de photos aux magazines). Le client n'est pas responsable de cette méconnaissance et c'est aussi notre devoir de le sensibiliser à cette question. La notion de Droits d'Utilisation en photographie est largement sous-estimée et beaucoup de choses sont dites à ce sujet, ce qui ne fait que semer la pagaille et le doute !

Du coup, de nombreux photographes décident purement et simplement de laisser tomber cet aspect, estimant ce pilier "accessoire" et "non-obligatoire"...
Bien sûr, chacun voit midi à sa porte comme on dit. Mais sachez que si vous n'essayez même pas d'en parler à votre client, vous vous asseyez sur environ une bonne centaine voir milliers d'euros suivant l'importance de la prestation...!

Je suis d'accord qu'il y a souvent un monde entre la pratique et la technique et que si vous décidez coûte que coûte d'appliquer ces droits d'utilisation en plus de la prestation à chacun de vos clients, vous risquez de ne pas travailler avec beaucoup de monde !!

La solution:
Soyez malin et inventif, en essayant de trouver un terrain gagnant-gagnant. Rappelez-vous aussi pourquoi vous avez souhaité épouser ce statut de freelance: pour la liberté mais aussi pour la faculté d'adaptation à avoir suivant les contrats,  suivant le type de clients etc...

Un petit indépendant ou un particulier qui fera appel à vous pourra rarement avoir les moyens de vous payer le prix des droits en plus de la prestation. Vous avez le choix soit de laisser tomber et décider de ne travailler qu'avec paiement des droits, ce qui peut fonctionner sur de gros clients mais dans un certain temps, soit d'essayer de trouver une solution intermédiaire.

En ce qui me concerne, je pense avoir trouvé une solution qui soit satisfaisante pour les deux parties et que j'arrive à mettre en application presque à chaque fois:

Mon client paye sa prestation et dans celle-ci sont compris les fichiers en BD (Basse Définition) qu'il peut utiliser comme bon lui semble sur le web et sans limitation de durée.

S'il souhaite faire du print, pour des cartes de visites, flyers, panneau publicitaire etc..., je pars sur un prix à la photo HD (Haute Définition) en plus de la prestation. Le client a ainsi la décision de n'acheter que les photos ciblées pour sa publicité en print, et de payer aussi un prix fixe et décidé ensemble. Ce prix à la photo HD est quoiqu'il en soit bien plus intéressant pour lui que si je devais appliquer les tarifs plein pot de l'UPP qui sont somme toute assez rédhibitoires et importants.

Cette méthode que j'ai mis du temps à appliquer et que je pratique depuis peu donne clairement l'avantage au client , mais me permet aussi de mon côté de récupérer un peu d'argent et de ne pas me sentir totalement abusé sur mes droits photographiques. Mon prochain but dans quelques temps, lorsque je serais suffisamment à l'aise avec cette méthode sera de faire appliquer pleinement les tarifs de l'UPP.

Mais je vous déconseille de faire totalement l'impasse sur ses Droits de reproduction et d'utilisation; essayer de trouver un arrangement, il y a plein de solutions avec lesquelles vous serez à l'aise suivant votre niveau d'avancement? Cela sensibilisera ainsi votre client sans totalement l'assommer avec les prix et vous vous sentirez tellement mieux dans votre travail; avec un total respect de vos talents !


Photographe Immobilier et Hôtelier de Prestige et Atypique/ Photographe de Décoration d'intérieur/ Stéphane Mommey Photographe


Pour conclure:

L'exercice n'est pas facile, c'est vrai mais cela est nécessaire pour la santé de votre entreprise et de votre épanouissement dans votre business.

Vous attachez à faire respecter votre travail tout en étant à l'écoute des besoins et des possibilités de votre client est la combinaison gagnante pour sortir votre épingle du jeu lors d'une relation commerciale.
Cela vous posera comme une personne extrêmement professionnelle et connaissant sur le bout des doigts toute la juridiction et les droits entourant votre spécialité.

Au final, vous ne pourrez que sortir grandi et en total adéquation avec vos valeurs lors d'une relation commerciale comme celle-ci, sans langue de bois ni zones d'ombres: tout est dit lors de l'entretien, clairement et simplement afin de garantir une bonne relation commerciale sur le long terme ! 



Merci d'avoir lu cet article. 
N'hésitez pas à laisser un commentaire, et s'il vous plu à le partager sur vos réseaux sociaux préférés !


























    

Commentaires

  1. Merci Stéphane pour ce très intéressant article, qui touche au nerf de la guerre... le tarif. Un véritable casse-tête au quotidien. Je partage sur ma page ! :-)

    RépondreSupprimer
    Réponses
    1. Merci Sébastien pour ton intérêt et ton partage. Effectivement, ce sont des notions très importantes mais tellement difficiles à appliquer surtout au début.

      Je suis passé par toutes les erreurs décrites dans l'article et j'ai vite compris l'importance de rectifier le tir si je voulais continuer d'exister....

      Mais cela en vaut la peine !

      Supprimer

Enregistrer un commentaire

Posts les plus consultés de ce blog

L'ENFER DES PRIX OU COMMENT ETABLIR DES TARIFS EN ADEQUATION AVEC SES OBJECTIFS ?...

LES DROITS D'UTILISATION ET DE REPRODUCTION EN PHOTOGRAPHIE.