COMMENT RESTER MOTIVE TOUT AU LONG DE L'ANNEE: ACTE 1

Quelques billets de motivation de temps en temps, qu'en dites-vous?

Pour ma part, cela fait partie intégrante du "Mindset" à avoir lorsque l'on est freelance (je vous renvoie à ce sujet vers ma Newsletter, qui comme vous le savez peut-être ou pas, se veut beaucoup plus intimiste que le Blog dans laquelle je décris mon parcours de freelance avec mes doutes, mes peurs, ma "transformation" vers une nouvelle façon de penser et de voir les choses etc..... Si vous êtes intéressé pour la lire, rendez-vous sur mon site ici afin de vous y inscrire).

La motivation est bien entendu une des disciplines phare à maîtriser si vous voulez durer dans ce métier, et cela s'apprend, se travaille et s'entretient régulièrement par la lecture de livres, d'articles ainsi que par des formations, séminaires et autres afin de ne pas s'essouffler ou pire, afin de ne pas laisser tomber malgré les embûches de notre métier.
Je pense écrire plusieurs billets sur le sujet en me servant d'autres articles qui m'ont touché et qui me parlent.

Pour cette première, j'aimerai vous retranscrire l'interview de Khan paru dans le hors-série de Socialter du mois de mai. Propos recueillis par Clémence Mart.

KHAN, LE GENTLEMAN MOTIVATEUR.

Entrepreneur, consultant en marketing numérique, coach en freelancing et blogueur: Khan a de multiples facettes à son arc, mais il se présente avant tout comme un "gentleman motivateur" avec pour ambition d'aider les freelances et indépendants à réussir à vivre de leur passion sans galérer.

Comment vous est venue l'idée de proposer vos services de coaching aux freelances et indépendants?

Je me suis lancé en freelance en tant que graphiste et designer au début des années 2000, pour financer mes études. A cette époque, internet n'était encore qu'à ses débuts, et il n'y avait pas accès à toutes les informations, à tous les outils dont on dispose aujourd'hui. J'ai appris à la dure, je me suis planté mille fois, j'ai traversé des périodes de creux et je me suis confronté à l'échec.
Puis j'ai investi dans des formations, des séminaires et des livres de ceux qui font référence dans le milieu pour apprendre à entreprendre. Aujourd'hui, je veux faire profiter au plus grand nombre de mon expérience, des leçons que j'ai tirées, et transmettre les conseils que je n'ai pas eu à ceux qui en ont besoin.

Quelles difficultés rencontrent le plus souvent les freelances qui font appel à vous?

Tous n'ont pas les mêmes problématiques. Certains n'arrivent pas à se vendre, à se rendre visible, ou à se rémunérer suffisamment pour vivre correctement. D'autres n'ont pas de problèmes à trouver de clients ni à fixer leurs prix, mais sont au contraire submergés de travail et ne savent pas comment s'en sortir. Chaque cas est unique.

Quelles solutions leur proposez-vous?

Mon coaching se présente un peu sous forme d'entonnoir. Sur mon site web, sur Facebook et sur Youtube, je partage en accès libre et gratuit des articles, des podcasts et des vidéos qui répondent à des questions que tout le monde peut se poser. Par exemple: comment gérer l'échec, comment se mettre en condition pour réussir ou encore surmonter sa peur d'entreprendre.
Il s'agit surtout de contenus ayant trait au Mindset (c'est-à-dire à l'attitude, à la mentalité, au paradigme).

Quand un freelance rencontre une difficulté sur un point précis, il peut me contacter à partir du site. Soit la problématique est précise et ponctuelle et dans ce cas je me propose de l'aider à la résoudre en une séance, soit la difficulté rencontrée nécessite un accompagnement sur la durée (en 3 ou 10 séances). J'anime également des workshops sur différentes thématiques, en petits groupes. Ceux qui souhaitent un accompagnement sur le log terme et un suivi régulier peuvent rejoindre le "club privé", un réseau d'entraide sur Facebook. La dimension du groupe permet une émulation qui nourrit et profite énormément à tous. C'est toujours enrichissant de confronter différentes visions et ça fait souvent naître des solutions !

Selon vous, pourquoi certains freelances rencontrent des difficultés financières, souvent liées à des problèmes de tarifs?

99% des freelances font l'erreur de fixer leurs tarifs selon le temps qu'ils consacrent à une mission et ne se font pas rémunérer pour la valeur qu'ils  créent et génèrent pour leur client.
Prenez par exemple la condition des artistes en freelance. dans l'imaginaire collectif, on a tendance à envisager l'artiste comme quelqu'un qui vit de façon un peu bohème, qui ne gagne pas beaucoup d'argent, qui rame. De ce fait, les artistes qui se lancent en freelance ne se sentent pas légitimes pour demander des tarifs élevés auxquels ils pourraient pourtant prétendre au vu de la valeur qu'ils apportent, et ils ont du mal à joindre les deux bouts.

C'est la même chose pour ceux qui évoluent dans des métiers concurrentiels: ils n'osent pas fixer des tarifs trop élevés par peur d'être ignorés au profit d'un concurrent. Résultat: tout le monde fait la même chose et personne n'ose demander plus.

Que suggérez-vous à ceux qui ne trouvent pas de clients?

De la même façon qu'on ne peut pas tout vendre, on ne peut pas non plus vendre à tout le monde. Il est essentiel d'identifier ses atouts, ses points forts, avant de trouver la meilleure façon de les mettre en avant.
Puis il faut définir son client idéal, apprendre à le connaître, à le comprendre. C'est ainsi qu'on peut rendre son offre "irrésistible".

Qu'en est-il pour ceux qui évoluent dans des secteurs d'activité très concurrentiels? Comment se démarquer?

Se dire qu'on est dans un vivier et que la place est déjà prise, c'est une idée erronée.
 On ne se partage pas un gâteau, mais c'est un banquet et tout le monde est invité ! Même dans les métiers où la concurrence est forte, comme celui de photographe, tout le monde a sa place.
Le problème, c'est que beaucoup ne savent pas comment se vendre et n'utilisent pas les outils qu'ils ont à leur portée. Il est fondamental de travailler sa visibilité. Le photographe a souvent tendance à avoir un site vitrine, qui présente son travail sous forme de portfolio. Mais il prend rarement le temps de se rendre visible sur Facebook, sur Pinterest ou sur Instagram, et de mettre son travail en perspective dans des situations parlantes pour de potentiels futurs clients. Internet est un levier énorme en termes de publicité ciblée; il faut s'en servir à la fois pour attirer son client et se rendre indispensable.

Multiplier ses activités, est-ce la solution?

Rester focalisé sur ses atouts n'empêche pas de multiplier ses compétences, au contraire. J'encourage les indépendants à diversifier leurs sources de revenus, sans pour autant trahir ce qu'ils aiment faire.
Ca veut simplement dire penser différemment. Un graphiste pourrait réaliser une mission pour un client, proposer ses talents à un particulier, former à son métier dans le milieu scolaire... Je pense qu'il est important d'élargir ses horizons tout en restant concentré sur ce qu'on fait de mieux.

Les conseils de Khan:

1/ Ne vous débarrassez pas trop vite de votre devis.

Envoyez votre devis le plus tard possible et seulement une fois que vous êtes certain d'avoir en face de vous le décideur. On est souvent tenté d'envoyer son devis par mail rapidement, ça nous rassure, on se dit qu'on a fait le travail.

En réalité, à partir du moment où vous envoyez ce document figé, vous perdez la main sur votre vente. Ne vous empressez pas de donner votre devis à un intermédiaire qui n'est pas décisionnaire, une personne que vous n'avez pas rencontrée donc pas écoutée, pas comprise, pas conquise.

Gardez la main le plus longtemps possible, ne déléguez pas quelque chose d'aussi important que la vente!

2/ Cessez d'être utile, devenez unique.

Ne soyez pas qu'une compétence générique sur l'étalage pléthorique d'une plateforme; Cherchez à comprendre le besoin profond de votre client au-delà de celui qu'il exprime. Il dit vouloir un nouveau site e-commerce, c'est pour cela qu'il est entré en contact avec vous, mais vous devez considérer cela comme un point d'entrée car derrière ce besoin se cachent d'autres problématiques: le référencement, l'ergonomie, la stratégie produit...

Profitez de votre relative liberté pour lui livrer le fond de votre pensée. Peu, en interne, osent le faire.

Ne vous inquiétez pas de ne pas savoir faire vous-même tout ce que vous préconisez, vous avez bien en tête les noms de quelques camarades spécialistes où vous ne l'êtes pas.

3/ Soignez vos anciens clients.

C'est du bon sens, mais le freelance souvent submergé et tendu vers le futur s'avère assez mauvais de ce côté-là. Prenez régulièrement des nouvelles de vos anciens clients, envoyez-leur des articles ou des études qui pourraient les intéresser, mettez-les en contact avec des gens qu'ils aimeraient rencontrer; envoyez-lzur une carte pour la nouvelle année: il existe une multitude de manières de garder le contact, cela prend peu de temps et peut avoir des retombées substantielles. Ne vous en privez pas.

Voici pour cette retranscription de l'excellent interview. J'ai souhaité vous le partager car il y a vraiment des tas d'indices qui y sont décrits; des attitudes à adopter, bref, cela m'a énormément parlé.

Et à vous, est-ce que ça vous parle?


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